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등록설계사 4만명·전속 비중 80%대로 증가

‘메리츠 파트너스’ 누적 가입 회원 6000명

무·저해지 상품 앞세워 업계 순위 변화 박차
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'다시 메리츠'라는 슬로건을 내걸고 손해보험업계 1위 도약을 천명한 메리츠화재가 세력확장을 위한 기반을 강화하고 있다.

16일 금융통계정보시스템에 따르면 메리츠화재의 등록설계사수는 2021년말 3만7565명에서 2022~2023년 3만2000명대로 줄었다가 지난해말 4만409명으로 급증했다.
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교차모집 설계사가 감소했으나(9610명→7746명), 2만7955명이었던 전속설계사가 3만2663명으로 증가했다. 전속설계사 비중도 74.4%에서 80.8%로 높아졌다.

업계에서 3만명 이상의 전속설계사를 보유한 것은 메리츠화재가 유일하다. 국내 손보사 소속 전속설계사의 27.8%를 보유하고 있는 것도 특징이다.

과거 법인보험대리점(GA) 채널을 무기로 성장했던 메리츠에서 이같은 흐름이 나타난 것은 높은 수준의 설계사 수당을 책정하고, 계약 건당 수수료를 지급하는 방식으로 전환하는 등 매력도를 끌어올린 영향으로 풀이된다.
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IFRS17과 신지급여력제도(K-ICS·킥스) 비율 도입에 이어 기본자본 기준 킥스 비율이 화두에 오른 것도 전속설계사 확충의 필요성을 높이는 요소다. GA 보다 상대적으로 적은 모집수수료와 판촉 비용이 필요한 전속 채널에 힘을 실어 사업비 부담을 낮추고, 이를 통해 당기순이익을 높이면 킥스 비율이 향상될 수 있다. 실제로 메리츠화재의 사업비율(사업비를 보험료로 나눈 값)은 업계 상위권을 유지하고 있다.

GA채널이 안팎에서 어려움을 겪는 것도 원인으로 작용하는 모양새다. 금융당국은 내부통제 등을 명분으로 GA업계를 압박하고 있다. 메리츠화재 GA채널의 계약 유지율(13회차 84.6%, 25회차 63.7%, 37회차 57.0%)도 주요 손보사 중 가장 낮다.

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메리츠화재는 비대면 영업플랫폼 '메리츠 파트너스'도 강화하고 있다. 지난 2월에만 1000명 이상을 신규 위촉하는 등 누적 가입자가 6000명을 넘어섰다. 경기 부진으로 일명 'N잡러'가 많아지는 것과 영업력을 확충하려는 메리츠화재의 이해관계가 맞물린 셈이다.

메리츠화재는 최근 3개월간 실적이 있는 파트너스 기준 월평균 수익이 148만원이었고, 1000만원을 넘은 경우도 있었다고 설명했다. 자영업자 뿐 아니라 약사를 비롯한 업종의 종사자도 파트너스로 활동하는 까닭이다. 전담 멘토의 밀착 지원과 실적 부담 없는 영업 환경도 진입장벽을 낮춘다는 평가다.

본인·가족·지인의 보험 점검으로 수수료 수익을 얻을 수 있고, 온라인 강의('메리M스쿨') 및 전용 어플리케이션을 비롯해 파트너스의 활동을 돕는 장치도 마련했다.

무·저해지 보험상품의 가격 경쟁력이 높아진 것도 호재다. 손해율과 해지율 등을 보수적으로 가정한 탓에 경쟁사 보다 보험료가 높게 책정됐으나, 당국의 권고로 이들의 보험료가 이번달부터 10% 이상 인상된 덕분이다.

무·저해지 상품은 납입기간 중 해약시 환급금이 없거나 낮은 대신 보험료가 낮은 것으로, 보험사로서도 보험계약마진(CSM) 개선을 위해 판매에 열을 올렸다. 메리츠화재 상품의 보험료도 올라갔으나, 상승폭이 적어 '기울어진 운동장'을 벗어난 만큼 영업활동에 박차를 가한다는 계획이다.
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지난해 당기순이익 1조7105억원으로 삼성화재(2조478억원)와 DB손해보험(1조7722억원)에 이어 3위에 그쳤으나, 김중현 대표가 최고경영자(CEO) 메세지 등을 통해 자신감을 내비치는 것도 이같은 상황에 기인한 것으로 풀이된다.

인공지능(AI)·디지털전환(DX) 전문업체 인스웨이브시스템즈가 제공하는 AI 에이전트 기반의 개발 플랫폼 '웹스퀘어 AI'를 활용, 설계 단계를 간소화하고 고객 만족도도 높인다. 고객 맞춤형 상품을 설계하고 데이터 기반 상품을 추천하는 등 디지털 경쟁력을 앞세워 성과를 낸다는 전략이다.

업계 관계자는 “기존에도 공격적인 영업전략을 구사하는 것으로 정평이 났던 메리츠화재"라며 “'홈플러스 사태'의 영향권에 있지만, MG손해보험 인수 부담을 덜어냈고 킥스 비율도 247.6%에 달하는 만큼 적극적인 행보를 보일 전망"이라고 말했다..